次の生徒募集について何を実施するか考えているのですが、今まで色々な方法を試したこともあり、次に何をやって良いか分かりません。何か事例があったら参考になるのでは？と思っていますが、、、
生徒募集の方法はやり方が限られているので、色々試してみて効果があった方法を今も実施している方が多いのではないでしょうか？
方法はそのままで、チラシなどの中身を少し修正したものを使って、毎年生徒募集をするしかない、というお話を良く伺います。
また、学習塾のSNSのアカウントはあるけど上手く活用されていなかったり、WEBを使った集客が良いと聞くけど、具体的なやり方が分からない方もいらっしゃると思います。
マーケティングでは、「カスタマージャーニー」と呼ばれるものがあり、保護者が「塾は必要ない」状態から「入塾」し、SNSや知人に「口コミする」までの段階ごとの気持ち、行動を分析することを言います。
そしてその段階ごとにどんなPRをすれば良いかを考えていけば、今まで試していない方法が何かが分かります。
この記事では、マーケティングの観点から、保護者の気持ちの段階ごとの具体的な生徒募集の事例をご紹介します。
- この記事で分かること
- 生徒募集を行う＝広告を作る、ではない
- ５段階別の具体的なPR事例
- サマリー
保護者が「塾に必要ない」状況から、「入会」しSNSや知人に「口コミ」を広げるという段階ごとに、具体的な施策を実施することが大事です。
５つの段階と具体例の一部は下記になります。
- 潜在・・SNSで未入会のフォロワーを増やす
- 調査・・自塾の強みをオンラインで広告
- 比較・・ホームページの充実
- 決定・・入会したくなる体験学習
- 共有・・入会後のフォローと口コミへのお礼
- この記事の信頼性（筆者プロフィール）
- 元公文社員、学習塾業界の経験が１８年
- 生徒数２倍、ホームページアクセス数２.３倍など実績多数
- コンサルティングや関わった塾は３００件以上
- 経済産業省、ドリームゲート認定アドバイザー
マーケティングでは、生徒募集を行う＝広告を作る、ではない
もちろん、広告を作ることも大事な生徒募集の一部ではあるのですが、それだけ考えていたら生徒は増えない、ということです。
それではどのように考えたら良いか？ですが、冒頭にお伝えしたカスタマージャーニーの考え方を使って、学習塾の生徒募集方法を検討するという方法です。
カスタマージャーニーについての詳しい解説は、こちらを参考にして下さい。
- 潜在・・塾は必要無いと思っている段階
- 調査・・塾に行った方が良いのか悩んでいる段階
比較・・どこの塾に行かせようか悩んでいる段階
- 決定・・行かせる塾を決める段階
- 共有・・塾の成果が分かり始める段階
①潜在（塾は必要ないと思っている段階の事例）
保護者の気持ちと行動
- 保護者の気持ち
- 子どもの学力にも不安はなく、高校受験もまだ先なので特に課題意識はない
- 学力や進路以外の子育ての悩みは抱えている
- 同級生が既に塾に通っているが「そんなに早く塾に行かせなくても良い」と思っている
- 保護者の行動
- 塾について調べることは無いが、子育ての悩みや不安についてテレビや友人、SNSやインターネットを利用して情報収集している
文部科学省が行った調査によると、０～18歳の子どもを持つ親にインターネット調査では、子育てについての悩みや不安を持っている女性は約８割と非常に高い結果になりました。
また、どのような悩みや不安があるのか、については下記のような結果になりました。
普段から保護者と話をしますが、改めて数字を見ても保護者は様々な悩みを抱えているんですね。
また、マイナビメディアの調査によると、小学生が一番上の子どもを持つ母親が、子どもに関する情報収集で良く利用するものの結果が下記になります。
SNSやインターネットを利用しているのが最近の特徴なのかな。
そうですね、SNSを使って潜在的な保護者にアプローチする方法は有効になりますので、次からご紹介していきます。
具体的な事例
- SNS（ブログ）
自塾のある地域の未入塾の保護者のSNSフォロワーを増やす、ということを目的の一つにします
↓
そのために、既存のフォロワー向けに、子育てに関することなど有益な情報を発信します。
↓
既存のフォロワーにそのSNSをシェアしたりリツイートしてもらいます。
↓
可能であれば、子育てに関するブログを記載し、SNSとリンクさせて未入塾の保護者にも読んでもらいます。
↓
未入塾のフォロワーが増えたところで、生徒募集のキャンペーンを告知します。
- オンライン広告
道の通りや目立つところに大きな看板を掲げている塾も多いと思います。その効果としては、「〇〇塾はこの近くにありますよ」ということを、その地域の住民に伝えていることになります。
塾の存在自体を知ってもらう、という効果です。
それと同じような効果として、オンライン広告という方法があります。オンラインの広告は、地域を指定して少額から広告を出すことが出来ます。
看板はそこを通った人しか目に触れませんが、オンライン広告であれば地域を指定して広告を出すことが出来るので、地域のより多くの保護者に自塾を「認知」してもらう効果があります。
でも、「認知」って知ってもらうだけですよね？
そうですが、知ってもらうことだけでも重要なことになります。塾には興味の無かった保護者が、子どもの成績が下がってきたから塾を探そうと思った時に、「そういえば〇〇塾」ってあったな、と塾名で検索してくれます。
また、自塾より少し離れた地域に住んでいるので自塾の存在を知らない保護者にとっても、塾の存在を知ってもらえる良い機会になります。
名前を知っているか知らないかだけで、塾の選択肢に入るかどうかが決まってしまうので、オンライン広告も有効な手段です。
②調査（塾に行った方が良いのか悩んでいる段階の事例）
保護者の気持ちと行動
- 保護者の気持ち
- 中学校の成績が下がってきたようで、このまま下がり続けるのではないかと心配になってきている
- 周りの友達が塾に行き始めたという話を聞いたり、塾に行って成績が上がった話を耳にしいて、「うちの子、そろそろ何かさせるべき？」と思っている
- 部活やっているから自分の都合で学習できる通信教育が良いか、集団授業で質問出来ないタイプだから家庭教師か、など我が子の状況や性格だと、何が適しているんだろう、と考えている
- 保護者の行動
- 塾に行かせたり家庭教師をつけている友人に、効果や良し悪しを聞く
- どんな塾が候補になるかスマホで調べる
- 各塾のホームページや塾の口コミサイトを見て、内容を確認する
まずは自塾が保護者の選択肢に入ってもらう必要があります。そのためには塾の存在を知ってもらう必要がありますし、「この塾もっと知りたい」と思ってもらうことがポイントです。
そのための方法としては次からご紹介します。
具体的な事例
- MEO
Map Engine Optimization（マップ検索エンジン最適化）の略で、主にGoogleマップ向けの検索結果が上位に表示されるために様々な施策を行うことを指します。
Googleマップで「近くの塾」と検索した時に、塾の情報がまず表示されることが大事です。
表示されるには、Googleビジネスプロフィールに登録する必要があります。
また、登録するだけではなくて、口コミが入力されていることも大事です。
ネットでレストランを探す際、口コミの★も無ければコメントも書かれていないお店と、★は4つでコメントは数十件あるお店では、どちらをクリックしますか？？
それは、口コミが書かれた後者のお店です。
- 自塾の強みが分かるキャッチコピーでオンライン広告を出す
みなさんの塾の周りに、競合となる塾がどれだけあるかご存じでしょうか？
大手の塾も多いですし、長年、地域に密着して授業を行っている中小の塾もあると思います。
保護者にはそれらの競合の塾の中から、自分の塾を選んでもらう必要があります。
そのためには、他塾にない強みを伝える必要があります。
その強みとは、「〇〇塾に入ったら、お子さんに〇〇な良いことがありますよ」ということが伝わるイメージで、子ども・保護者にどんなメリットがあるかを伝えることが大事です。
それをオンライン広告で実施し、その広告をクリックすれば、自塾のホームページが表示される、のような流れを作ります。
キャッチコピーってどうやって作ったら良いの？という方には、こちらの記事を参考にしてみて下さい。
- チラシやSNSを使ってホームページへ誘導する
チラシなどで広告を出している塾もあるかと思いますが、紙媒体だと記載できる内容に制限があります。
また、SNSは何回も投稿できますが、フォロワーから見られるのは長くても１日で、投稿した情報はすぐに違う情報に埋もれてしまいます。
しかし、ホームページであれば、情報量にも制限がありませんし、別の情報で埋もれることもありません。
チラシにQRコードを掲載し誘導したり、SNSにホームページへのリンクを貼って誘導すれば、より多くの情報を保護者に伝えられることが出来ます。
③比較（どこの塾に行かせようか悩んでいる段階の事例）
保護者の気持ちと行動
- 保護者の気持ち
- 自分の悩みを解消してくれたり、目的を達成できそうな塾はどこか？
- どの塾も長所や短所があって悩んでしまう
- 子どもに合いそうな塾はどこだろうか？
- 保護者の行動
- 各塾のホームページや塾の口コミサイトを見て、候補の塾を比較する
- 再度、塾に通っている友人に相談してみる
具体的な事例
- 保護者が欲しいと思っている情報をホームページに掲載する
- 自分の塾ならではの特徴
- 特徴を裏付ける実績（数字）
- 教師プロフィール
- コース、カリキュラム
- 価格
- 生徒、保護者の声
- 体験授業の流れ
上記の内容が記載されていない場合は、ホームページの見直しを検討下さい。
弊社ではホームページのリニューアルのサービスも提供しておりますので、もしホームページを一新して生徒数を増やしたいとお考えの方は、こちらからご連絡下さい。まずは無料で相談が出来ます。
- 塾の口コミサイトを読み、共通して悪い点を改善する
候補になっている塾に友人が都合よく通っていたら良いのですが、そうで無い場合、保護者は塾の口コミサイトで情報収集します。
保護者はそのようなサイトに口コミを書くと、ポイントやクーポンがもらえることもあり、忖度せずに思ったままを書くことも多いです。
保護者が口コミを書く行為は塾側でコントロールできませんが、保護者が書く内容は、塾側の努力によって変えられます。
従って、塾の口コミサイトを確認し、批判されている点が何かを知り、それを改善していくことは非常に大事です。
ただ、過度に要求の高い保護者もいるので、同じ不満を複数指摘している内容から改善して頂けたらと思います。
④決定（行かせる塾を決める段階の事例）
保護者の気持ちと行動
- 保護者の気持ち
- まずは第一候補の塾から体験学習に行ってみよう
- 子どもが塾にあいそうか不安
- 自分の悩みも解決できるか心配
- 保護者の行動
- 第一候補の塾の体験学習を申込む
- 第一候補の塾がイマイチであれば、次の候補の塾の体験学習に参加する
具体的な事例
- 入会したくなる体験学習
- 塾って楽しいと感じてもらう＝難しいことをさせない
- 親しみやすい先生だと感じてもらう＝子どもを良く褒める
- 保護者と話す時間を作り、塾に行く目的が達成できることを伝える
- 塾に通うにあたっての保護者の不安を全て解消する
⑤共有（塾の成果が分かり始める段階の事例）
保護者の気持ちと行動
- 保護者の気持ち
- 入塾したばかりの時期は、子どもが塾になじむか心配
- 塾に通って、悩みが解消されたり目的が達成できるか不安
- 子どもの様子や成績に変化が現れ始め、塾の成果を実感
- 保護者の行動
- 入塾したばかりの時期は、子どもが塾に行っている様子を観察したり、塾の感想を聞いたりする
- 成果が出始めた時には、他の保護者に良い口コミを伝える
具体的な事例
- 入塾２週間～１カ月のマメなコミュニケーション
これは子どもと保護者の両方の対応が必要です。
子どもは塾のルールなど分からない点もありますし、緊張して塾に来ている状況です。子どもの不安を解消したり、日常会話でも構いませんので何気ないコミュニケーションを心がけましょう。
また、保護者にも子どもの塾での学習の様子をマメに報告し、安心してもらう工夫も必要です。
- 口コミを促し、きちんと「お礼」をする
保護者アンケートや面談で「塾の成果を感じてくれている」と感じる瞬間があると思います。その際に、「良かったらお友達にも紹介して下さい」とお伝えしてみて下さい。
また、口コミをしてもらったら必ず「お礼」をすることが大事です。それはお礼の電話でも構いません。また、お子さんに文房具などをプレゼントするなどでも良いです。
このお礼をするかどうかで、次の別の保護者への紹介につながります。
細かいことですが、その細かい積み重ねをすることで、口コミが広がることにつながっていきます。
事例を参考に実践してみよう！
具体的な塾の集客事例を保護者の気持ちや行動という観点からご紹介してきました。
しかし、地域や教育関心度によっても保護者の気持ちや行動は変わってきます。
もし自分の地域の保護者の状況を踏まえた生徒募集の方法を知りたいと考えの方は、こちらからご連絡下さい。
事例についてもっと詳しく、細かい部分までご説明できますので、お気軽にご相談下さい。
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- コロナで減った生徒が戻らない
- 何が原因で生徒が増えないか分からない
- 生徒募集がマンネリ化してきている
- WEB集客したいけど、やり方が分からない
