生徒数を増やすには、自塾の強みをアピールした方が良いと聞きました。しかし自分の地域には大手の塾が多く、どのように大手にない強みを見つけたら良いか分かりません。
大手の塾はブランド力や広告量で認知度を高めて生徒数を増やしていますが、中小の塾では同じ量の広告を出す費用もありませんし、同じことをやっていては大手の塾には太刀打ちできません。
では中小の塾はどうすれば良いのでしょうか？
ホームページ（ブログ）やチラシ、広告などで生徒数を増やしたい時に、大手にない自塾の強みをアピールすることは非常に重要です。大手の塾にはない、大手の塾には出来ない魅力を伝えることが出来れば、保護者の方は自塾に興味・関心を持ってくれます。
地域密着の中小の塾が、自分たちの強みを打ち出すことで生徒数を増やした例はいくらでもあります。
中小の塾にとっては、「大手にない強み」が一つの武器になり得るのです。
しかし、学習塾の講師の方は、子どもの指導については経験豊富ですが、この手の生徒募集についてのノウハウや経験が少ない方が多いので、悩まれるのも当然です。
自分では他の塾と差別化をしていると思っても、保護者から見ると違いが分からない場合もあったりと難しいものです。
この記事では、大手にない「自塾の強み」を見つけ、それをどのように生徒募集に活かすかについてご紹介します。
- この記事で分かること
- 自塾の大手にない強みを見つける３つの視点
- 自塾の大手にない強みの見つけ方７選
- 強みを生徒募集に活かす方法
- サマリー
- 保護者のニーズを知る
- 保護者にアンケートを取る
- 他塾のホームページや口コミをチェックしリスト化する
- 自分たちで考える強みをいくつか挙げて、掘り下げる
- 自塾の強みや他塾の弱みでマッピングしてみる
- ターゲットを絞る
- 世の中の動向を知る
- この記事の信頼性（筆者プロフィール）
- 元公文社員、学習塾業界の経験が１８年
- 生徒数２倍、ホームページアクセス数２.３倍など実績多数
- コンサルティングや関わった塾は３００件以上
- 経済産業省、ドリームゲート認定アドバイザー
これからの塾経営に必要なものはマーケティング
学習塾に生徒が集まら ない理由
筆者が学習塾に生徒が集まらない塾のお話を聞くと、チラシや口コミを中心に生徒募集を行い、ホームページはあるものの上手く活用されていない、というケースが多いです。
チラシは、毎回新しいものにしていますが、ちょっとしたキャッチコピーを変えているぐらいで、似たような内容になっています。
手法も内容も毎年変わらないので、インパクトの強いチラシを作れる大手の塾に生徒を持っていかれている、というのが現状です。
塾経営にマーケティングの考え方を取り入れて生徒を集める
冒頭に、大手にない強みを活かして生徒数を増やしているというお話をしましたが、これはマーケティングの考え方です。
大手塾はマーケティング専門の部署があり、そのマーケティング部の大勢のスタッフが生徒募集の手法や内容を考え、実践しています。
一方、中小規模の塾の経営を考えると、良い講師を確保することで精一杯ですので、マーケティングを理解している人材が塾内にいません。
しかし、マーケティングの全てを理解することは難しいですが、マーケティングの考え方の一部を中小規模の塾経営に取り入れることは可能です。
次からマーケティングの考え方の一部をご紹介し、どのように生徒募集に活かすかをご紹介します。
自塾の大手にない強みを見つける３つの視点
自塾の強みを見つける手段としていくつかの方法がありますが、最も基本的な３C分析をご紹介します。
３C分析とは？
３Cとは、「Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）」の頭文字から来ています。
3C分析は市場や顧客、競合、自社の3つの視点からさまざまな事柄を導き出すフレームワークで、近年、企業の事業戦略の立案に3C分析を活用している企業が増えています。
顧客や競合、自社を分析することで自社の成功要因や課題を見つけることに役立ちます。中小の学習塾が大手にない強みを見つけるためには、この手法が有効となります。
①保護者視点
塾業界でCustomerといえば生徒・保護者になりますが、生徒が入塾するためには保護者の最終決断が必要なため、ここでは保護者の視点で考えます。
自分たちが、「ここは強みだ」ということをアピールしても、それが地域の保護者にとって魅力的でないと意味がありません。
塾の方々は、入塾時にアンケートを取っていたり、普段のコミュニケーションで保護者のニーズを感じている部分もあるので、大きくは外さないとは思います。
そうですね、保護者が困っていることは、普段から話を聞いているので大体理解しているのかなと思います。
しかし、学習指導要領は定期的に改定されており、ここ近年では大学入試にも大きな変化が起きました。記憶を問う問題だけでなく、思考力や論理力を問うような問題が増えてきています。
また最近は少子化対策として、各家庭への補助金の所得制限の撤廃が検討されています。
保護者が今困っていることだけでなく、「これから困ること」も含めて保護者の考えを知ることが重要です。
②競合視点
競合は、まさに大手の塾や同じ地域にある中小の塾のことです。
自塾の競合をあげて下さい、と言えばリスト化できる方が多いのではないでしょうか。
しかし、その競合塾の強み、特徴、ターゲット、会費などについては、ご存じではない方が多いかもしれません。
自塾の強みを考える時に、他塾について調べておかないと考えようがありませんので、競合他塾について調査する必要があります。
③自塾視点
順番としては、まず顧客（保護者）のニーズを知り、競合を理解した上で、自塾の強みを考えていきます。
先に自塾の強みを考えてみても、それが顧客のニーズと合致しなかったら意味がありませんし、既に他塾がアピールしている点であれば差別化できません。
自塾の強みについては、顧客→競合→自塾の順で考えていきましょう。
自塾の大手にない強みの見つけ方７選
①保護者のニーズを知る
- Yahoo知恵袋で保護者の悩みやニーズの新しい切り口を探し、地域の保護者に聞いてみる
知るべきニーズは、塾に通ってくれる地域の保護者のニーズです。
しかし、入塾している保護者と話す機会があっても、未入塾の保護者と話す機会はほとんど無い方が多いのではないでしょうか？
その際に、役に立つのはYahoo知恵袋です。
ここには、塾に関する保護者の悩みが投稿され、それに対する回答が記載されています。
例えば、「塾選び」という単語で検索すると、塾選びで悩んでいる保護者の投稿をたくさん読むことが出来ます。
中には、こういった質問の中から「こんなことで悩んでいるんだ」という発見があります。その悩みについて、入塾している何人かの保護者に「友人でこんなこと悩んでいませんか？」と聞いてみて下さい。
新しい保護者のニーズや悩みが分かるかもしれません。
- 入会時の保護者アンケートの活用
入塾時に、「塾に入ろうと思った動機」などアンケートを取っている塾が多いと思います。
取りっぱなしになっている塾もあると思いますので、それを集計し、どんな理由が多いか、少ないかを把握しましょう。
なんとなく一番多い理由はこれだな、というのはあると思います。しかし、事実が大事ですので、その理由が本当に一番なのか、他に一番に近い理由はないのか、など改めて確認しましょう。
時期や学年によっても違う可能性がありますので、学年や入塾月で分析してみるのも一つの方法です。
②保護者にアンケートを取る
入会時のアンケートだけでなく、既に入塾してもらっている保護者に対して、塾の何が良いかをアンケートで聞いてみて下さい。そうすると、「やっぱりね」という点が良いと言われたり、「そこの部分を良いと思っている保護者がいるんだ」という新たな発見があります。
保護者アンケートを実施して、自塾の強みを明らかにする方法は、こちらに詳しく説明しているのでご参考下さい。
③他塾のホームページや口コミをチェックしリスト化する
他塾の情報をリスト化して情報を整理すると、自塾の強みを検討する際の良い材料になります。
他塾が強みにしているところは、自塾では大きくアピールしないなどが分かるからです。
他塾のホームページ、（持っていれば）チラシなどから情報を収集し、一覧表にして欲しい項目は下記になります。
- キャッチコピー
- 強みや特徴
- 顧客へのメリット
- 教育理念
- 授業形態（集団or個別）
- 対象学年
- 会費
- 良い口コミ
- 悪い口コミ
- 顧客へのメリット
学習塾側がいくら素晴らしい教育理念を語り、独自の学習法を説明しても、保護者にとってそれが自分の子どもに何のメリットがあるか分からなければ、自塾に興味を持ってもらえません。
この塾は「顧客にとって何がメリットなのか」を整理してみましょう。
- 良い口コミ、悪い口コミ
良い口コミは、その塾の強みになる部分です。
一方、悪い口コミは、その塾の弱点です。
大手の塾であれば、同じ地域にある大手○○塾だけでなく、全国の同じ看板を掲げた大手○○塾の口コミが集まっています。
特に、大手の悪い口コミについて多くの情報を集めて下さい。
なぜなら、大手の弱点は、中小の塾にとって「強み」になる可能性があるからです！！
例えば、大手は受け入れ人数が多いのできめ細やかな生徒一人ひとりのフォローが出来ないとか、講師にアルバイトが多く、授業の質が保たれていない、などが考えられます。
悪い口コミに関しては大手の塾の情報量は多いので、しっかり分析してみて下さい。
④自分たちで考える強みをいくつか挙げて、掘り下げる
「自塾の強みは何か？」について、これは一人で考えても良いアイデアが思いつかないことが多いです。
ですので、同じ塾のスタッフから意見を聞いてみて下さい。
塾全体の会議か何かで、今まで調べた①保護者ニーズや②競合情報を整理したものを説明し、それから他のスタッフの意見を聞いてみて下さい。
自分とは違う視点や考え方、経験を持っていると思いますので、違う発想から意見が出てくると思います。
自分で考えても行き詰ることがありますので、その時は他の人の力をかりましょう。
また、その強みと思っている部分を、深く掘り下げてみて下さい。
例えば「きめ細やかに生徒をフォローする」と思う理由や、塾の取組を挙げてもらいます。
そうすると、
- 生徒の学習の様子を毎回保護者に連絡している
- 生徒の学習の理解度によって、使う教材を変えている
部活で遅れた時間を、別日に補講している
⑤自塾の強みや他塾の弱みでマッピングしてみる
もし可能であれば、他塾と自塾の特徴を比較できるようにマッピングしてみて下さい。
イメージとしては、下記のようになります。
上の図は、縦軸に「塾の利用時間の大きさ」、横軸に「個別指導の丁寧さ」という項目を設定し、他塾と自塾をマッピングしたものです。
自塾は先ほどの「きめ細やかに生徒をフォローする」という特徴に加え、自習室が夕方以降だけでなく朝も解放している、という特徴があったとします。
大手のA塾は、自塾と同じように自習室を解放しているが、集団指導が中心なので左上にマッピング。また、大手のC塾は自習室は無く、集団も個別指導もしているが、口コミによると個別と言っても形だけで、自塾のようなきめ細かいフォローはしていないので下にマッピング、のようイメージです。
この縦軸、横軸を何にするかが難しいところですが、これが分かると、自塾の強みが分かりやすくなります。
決めた軸に応じて、競合のマッピングも変えないといけないなど、なかなか難しいですね、、、
⑥ターゲットを絞る
もしこれでも強みが見つからなかった場合、ターゲットを絞って考えてみましょう。ターゲットを絞るというのは、学年、学力、教科などに焦点を絞って考えてみることです。
例えば、「中二の２学期で定期テストが平均点以下でも、○○高校に合格できる」、のように入塾時点で学力が高く無くても一定レベルの高校には合格実績がありますよ、というイメージです。
科目で言うと、英語に力を入れているので、リスニングの得点は平均の1.5倍は取れますよ、などです。
切り口を変えて検討してみて下さい。
⑦世の中の動向を知る
それでも見つからない場合、世の中の動向からみて自塾の強みを考える方法もあります。
例えば、文部科学省は学習指導要領を改訂し、それまで中心だった①知能及び技能に加え、②思考力、判断力、表現力や③学びに向かう人間性などの力も重視するようになりました。
学校の授業では、現在の塾の先生が受けてきたような講義型の一斉授業ではなく、生徒が主体のアクティブラーニングの授業が増えています。
それはそれで大事なのですが、①知能及び技能に割く時間が減ったということもあり、基礎学力が落ちている生徒が増えているのも事実です。
そのような「基礎学力を徹底的に身に着ける塾」、などの特徴を強みとして打ち出すことも、これから考えられます。
このように、教育分野は変革の時期ですので、それに対応する形で自塾の強みを考える方法もあります。
中小の塾だからこその大手にない強みはあると思っています。それをしっかり塾内で検討してみて下さい。
強みを生徒募集に活かす方法
チラシのキャッチコピーを修正する
一番手軽に出来ることは、チラシのキャッチコピーや内容を変えることです。
チラシの平均的な反応率は0.01%～0.3％で、1000枚のチラシで３人反応があれば良い方だと言われています。塾業界だと3人も反応がある方が少なく、チラシの反応率は悪いという話を良く聞きます。
この理由としては、紙媒体としてのチラシを見る人が減ったのもありますし、チラシの内容にも問題があると思っています。
筆者は今まで多くの塾のチラシを見てきましたが、「自塾の強みは何か」「それが顧客にとって、どのようなメリットがあるか」について書かれたチラシの数は多くありません。
次回の生徒募集の時期にあわせてチラシを修正し、反応率を上げていきましょう。
ホームページをリニューアルする
チラシの情報量は限られていますが、ホームページであれば多くの情報を地域の保護者に伝えることが出来ます。
現代の保護者は塾選びの情報収集の手段としてインターネットを活用している人が多く、塾のホームページの役割も大きくなってきています。
そのような時代の流れを上手く活用し、ホームページに自塾の強みを紹介して問い合わせを増やすことも可能な時代です。
これを機会にホームページを新しくし、生徒数を増やす仕組みを作りましょう。
もし、ホームページを新しくしようと思ったけど、どの会社にお願いしたら良いか分からない場合、こちらを参考にしてみて下さい。
オンライン広告で強みを地域の保護者に伝える
オンライン広告が出来るのは大手の塾ぐらいじゃないんですか？うちの塾は小さいので無理だと思うのですが、、、
そう思われている方も多いのですが、今は地域をある程度絞ってオンライン広告を出すことが出来ます。市町村単位とか、塾から半径○kmの範囲とか、などです。
オンラインで自塾の強みをアピールした広告を出し、その広告から自塾のホームページへ誘導します。そうることで、ホームページへのアクセスが増え、多くの保護者に自塾の強みが伝わり、問い合わせにつなげることが出来ます。
ただ、このような広告やホームページを使ったWEB集客には専門的な知識や経験も必要です。
弊社ではWEB集客で生徒数を２倍にしたなどの経験がありますので、生徒募集でお悩みの方のお役に立てると考えています。相談は無料ですので、興味がありましたら、こちらからお問い合わせ下さい。
また、自塾の強みが分からない、というお悩みにも対応させて頂きます。
【無料】中小学習塾の生徒数を2倍にした実績を持つスタッフが相談
- コロナで減った生徒が戻らない
- 何が原因で生徒が増えないか分からない
- 生徒募集がマンネリ化してきている
- WEB集客したいけど、やり方が分からない
