主に中学生を対象にした生徒募集のキャンペーンを企画しても新しいアイディアが浮かびません。結局、前年と似たような内容になってしまい、生徒があまり増えていません。。。何か良いアイディアはありますでしょうか？
キャンペーンを担当している塾のスタッフの方々は毎回どんなキャンペーンにするか、どんなチラシが良いかなど毎回悩まれていると思います。
そんな方々におススメな生徒募集の新しいアイディアが浮かぶ３つのポイントがあります。それは、
- まだ自分の子どもは塾に行く必要が無いと思っている保護者にアプローチする
- 生徒募集のプロセスの細部を検証する
- 入塾した保護者が必要な情報を提供し、口コミを起こす
です。この３点について実施していますでしょうか？
マーケティングでは、「カスタマージャーニー」と呼ばれるものがあり、この考え方を使えば上記の３つのポイントを押さえて、生徒募集の新しいアイディアを生み出すことができます。
カスタマージャーニーとは、保護者が「塾は必要ない」から状態から「入塾」し、SNSや知人に「口コミする」までの気持ち、行動を分析することです。そしてその段階ごとにどんなPRをすれば良いのかを検討する材料になります。
この記事では、学習塾の集客アイディアが生まれるカスタマージャーニーの具体的な内容と、それを実施するメリット・デメリットをご紹介します。
- この記事で分かること
- 学習塾の集客がマンネリ化する理由
- 集客アイディアが生まれるカスタマージャーニーとは
- カスタマージャーニーのメリット・デメリット
- サマリー
カスタマージャーニーで考えるメリット
- 入塾する生徒が安定、向上する
- 早く入会させることが出来る
- 広告費を抑えられる
- 以前より口コミが起きる
カスタマージャーニーで考えるデメリット
- 効果が出るまで時間がかかる場合がある
- 時間と人手が必要
- この記事の信頼性（筆者プロフィール）
- 元公文社員、学習塾業界の経験が１８年
- 生徒数２倍、ホームページアクセス数２.３倍など実績多数
- コンサルティングや関わった塾は３００件以上
- 経済産業省、ドリームゲート認定アドバイザー
学習塾の集客がマンネリ化する理由
打ち上げ花火（イベント等）は一時的
生徒募集以外の業務も忙しいと思いますので、その気持ちは分かりますが、、、
そのような方法があれば、生徒募集に困る塾は無いので、まずは「魔法の杖は無い」と思って頂けたらと思います。
また、一度だけの何かの大きなイベントを開き、人を集めて入塾者を増やすなどは効果がありますが、その効果は一時的です。
イベントを行うことより最初にやるべきことは、今の生徒募集のやり方や、募集している内容を検証することです。そういった「基本的なこと」が新しいアイディアにつながってきます。
塾に行こうかと考えている保護者は少数
皆さんも普段の生活で様々な広告を見ていると思います。その中で目にとまった広告とそうでない広告があると思います。
目に留まった広告は、「自分の興味のある内容」もしくは、「目を引くキャッチコピーやデザイン」のどちらかでは無いでしょうか？
例えば、仕事で「生徒を増やさないといけない」という必要に迫られている方は、「学習塾の生徒募集方法」についての広告に目が留まります。しかし、塾で働いていても、生徒募集を担当していなければ、生徒募集に関して何もする必要も無いので広告に目がいくことは少ないです。
それと同じように、保護者も「子どもをそろそろ塾に通わせようか？我が子にあった塾は無いか？」と悩んでいる人にだけが、チラシや広告を見るという状況です。
割合的には、悩んでいる「顕在層」は圧倒的に少なく、無関心な「潜在層」の割合が高くなります。
多くの学習塾は、「顕在層」だけにアプローチしていて、生徒が増えないと悩んでいます。
学習塾の集客には、大部分を占めている「潜在層」へアプローチする方法も必要なのです。
集客のプロセスがあいまい
- ホームページの月間のアクセス数
- チラシからホームページへ流入したアクセス数
SNSからホームページへ流入したアクセス数
- 〇月〇日のチラシを見て電話して来た人の数
これが分からないと、問い合わせが来ないとなった時に、チラシが問題なのか、ホームページなのか、SNSなのかが分かりません。
また、チラシと言ってもチラシを２回（もしくは２種類）分けて配った際に、どちらの反応が良いかが分かりません。
チラシの反応を比べるなど、やった方が良いのは分かっていますが、なかなか出来ていません。
そうおっしゃる方も多いです。何か新しいアイディアは無いか考える前に、今のやり方で問題は無いか、改善点は無いかをまずは考えてみましょう。
アイディアが生まれるカスタマージャーニー
- ①塾は必要ないと思っている段階
これは先ほどお話した「潜在層」の段階です。我が子の学校の成績はそれなりだし、受験もまだ先なので今のところ学習塾は必要ないと思っている保護者をイメージして下さい。
塾は不要だと思う一方、子育ての悩みは尽きず育児に試行錯誤していたり、おぼろげに受験も考えているので、何か情報があったら欲しいと思っています。
- ②塾に行った方が良いのか悩んでいる段階
周りが塾に行き始めたり、我が子の学校の成績が下がってきて心配になっている段階です。
ここでの保護者は、塾に行かせないという選択肢もあるし、塾に通わせる以外の方法（通信教育や家庭教師など）で悩みを解決できるか、についても考えています。
- ③どこの塾に行かせようか悩んでいる段階
塾には行かせようと思っていて、自分の子どもにあった塾はどこなのかを情報収集したり、比較したりする段階です。
ここが先ほどの「顕在層」になり、多くの塾がこの層向けにチラシや広告でアピールしています。
- ④行かせる塾を決めた段階
体験学習などに参加し、子どもを行かせる塾を決めた段階です。
決めたものの、実際に我が子が塾になじめるか、成績が上がるか、受験で合格するかなど不安も入り混じっている気持ちです。
この入塾した際の塾の対応が良ければ、口コミにつながっていきます。
- ⑤塾の成果が分かり始める段階
塾の教育方針や学習法にもよりますが、入塾後６カ月ぐらいまでには保護者は子どもに良い変化があるのか、成果を感じ始める時期です。成果を感じ始めたタイミングは口コミが起きやすいタイミングにもなります。
一方、子どもに良い変化がなければ悪い口コミがたつリスクだとも考えられます。
なるほど、段階によって保護者の気持ちも違いますし、必要な情報が違っているように思います。
そうですね、保護者の必要な情報に応じて、必要な情報を提供してあげると、保護者からの信頼度は高くなります。
それでは次から、段階に分けた後、それに応じた生徒募集の方法を考えていきます。
段階別に生徒募集の方法を考える
- ①塾は必要ないと思っている段階
生徒募集でSNSを使っている塾も多いと思います。SNSを使うメリットとしては「情報がユーザー主体で拡散されやすいこと」です。
自塾のSNSで保護者に有益な情報（家庭での学習方法、子育て情報など）を投稿し拡散してもらうことで、未入塾の保護者のフォロワーを増やし、キャンペーンなどの案内をすることなどが考えられます。
SNSを使った潜在層への具体的なアプローチの仕方はこちらに詳細に説明していますので、ご参考下さい。
- ②塾に行った方が良いのか悩んでいる段階
中３の夏期講習から入会した生徒に対して、「もっと早く塾に来てもらったら志望校に合格できたのに」と思ったことはありませんか？？
塾に入った方が良いタイミングは、塾の先生と保護者では違います。
先ほどのSNSのフォロワーに、「中３の夏からでは遅い高校受験対策」というような内容で投稿すると、「とりあえず塾は部活が終わってから」と思っていた保護者の気持ちに変化が出てきます。
こういったコミュニケーションによって、潜在層が顕在層へと変化していきます。
もし、SNSをやっていなければ、地域限定で少額から始められるオンライン広告などを使うことも良いでしょう。
- ③どこの塾に行かせようか悩んでいる段階
これは皆さんが色々な手を尽くしているので詳しくは説明しませんが、塾業界で他の業界と比較して導入が遅れている募集方法はWEB集客です。
保護者は塾選びの情報収集手段としてインターネットを活用していますので、チラシなどの紙媒体よりWEB集客の方が効果を上げている塾もあります。
また、最初のアイディアが浮かばない理由でお伝えしましたが、集客のプロセスの細部を検証することは大事です。
例えば保護者から電話で質問があった時、質問に答えるだけで終わっていませんか？？
直接的に体験学習を進めなさいと言っている訳ではありません。塾に問い合わせているということは、塾に行かせようか悩んでいるということです。塾に行かせようか悩んでいるということは、自分の子どもに何か悩んでいると思いますので、「何かお子様のことでお悩みでしょうか？」とまずは聞いてみましょう。
もちろんそこで「いや、特に大丈夫です」と言われることもありますが、「実は、、、」と話が進む場合もあります。話が進めば、一度体験学習に参加してみませんか？と進めることが出来ます。
見直すポイントはいくらでもありますので、塾内でも検討してみて下さい。
- ④行かせる塾を決めた段階
この段階ですと、生徒募集の手段というよりは口コミをどう発生させるか、という視点になります。
初めての塾の日、生徒は不安でいっぱいでしょうが、保護者もそれ以上に不安でいっぱいです。
初日の後や、しばらくの数回は塾が終わった後に保護者の方に子どもの様子を報告してあげると、一気に塾への信頼度が増します。
- ⑤塾の成果が分かり始める段階
保護者アンケートや面談で「塾の成果を感じてくれている」と感じる瞬間があると思います。
その際に、「良かったらお友達にも紹介して下さい」とサラリとお伝えしてみて下さい。友人に勧めて良いものかどうか分からない保護者もいますので、そのような方には、「誘ってもらって良いんですよ」ということをお伝えすることが大事です。
セールスっぽくならずに、あくまでサラリと、です。
段階別に考えると、やることはまだまだあるんですね！
そうですね、段階に分けただけで、色々なアイディアが出てくると思います。
詳しい集客方法の事例は、こちらの記事で解説していますので、あわせてご覧ください。
といっても、何事にもメリットとデメリットがあります。それを踏まえた上で、自塾に取り入れるか決めて頂けたらと思います。
カスタマージャーニーのメリット
塾する生徒が安定、向上する
①塾は必要ないと思っている段階の保護者が、いざ「塾はどこにしよう」と思った時に、自塾のことを調べて欲しいですよね？
もし、自塾が未入塾の保護者にSNSでフォローされていたら、その保護者は自塾に対して信頼を寄せていると思います。（もちろん、SNSの投稿内容次第ですが）
その際に真っ先に調べるのは信頼関係が築かれている自塾のホームページになると思います。
そうでなければ、まずは名前の聞いたことのある大手の塾を検索し、大手の塾の体験学習にとりあえず参加して、そちらに入塾してしまう、という確率が高まります。
今まで顕在層しかアプローチしていなければ、潜在層にもアプローチが出来るので、PRの母数が増えます。潜在層とSNSで信頼関係を築いていけば、入塾率もあがるので、結果的に入塾する生徒が安定・向上する、という考え方です。
早く入会させることが出来る
先ほどお話した、「中３の夏期講習から入塾」した事例の話がまさにメリットになる事例です。
中２，中３生の部活に集中したい学生や保護者に対して、「早くから受験の準備をするメリット」や「部活と勉強を両立させる方法」、さらには「うちの塾は〇〇で部活と勉強を両立できます」などの情報を伝えます。
そうすると、早く入塾してもらい、結果的に早く入塾できたおかげで希望の高校の合格にもつなげることが出来るのです。
そして一人当たりの在籍期間が長くなるので、塾の売上もあがることになります。
広告費を抑えられる
潜在層から入塾が増えた結果、今まで行っていたチラシなどの顕在層への広告を減らすことができ、広告費も抑えることができます。
また、１万部のチラシを印刷し、業者にポスティングをお願いしようとすると安くても約30万円程度の費用がかかります。一方、オンライン広告ですと、1万人にリーチする広告を出してもかかった費用は1.2万円でした。（弊社実績より）
もちろん、広告の内容によっても反応が違うので一概には言えませんが、カスタマージャーニーの視点で生徒募集のやり方を見直し、広告をWEBに切り替えることで広告費も更に削減できます。
以前より口コミが起きる
口コミを広げてくれるのは保護者ですので、その視点で保護者対応を見直すことで、以前より保護者満足度があがり、口コミが起きやすくなります。
保護者視点で口コミを増やす方法についての詳細はこちらから。
カスタマージャーニーのデメリット
効果が出るまで時間がかかる
潜在層にアプローチする場合、例え「早く入塾した方が良い」というメッセージを伝えても、すぐに大きな反応がある訳ではありません。
アプローチし始めてから半年後に成果が出始める場合もありますので、すぐに成果を上げたい、という方には向いていません。
時間と人手が必要
集客方法の一つとしてSNSを例に挙げましたが、SNSのコンテンツを考えたり、投稿するための時間と人手が必要です。
SNS自体は無料ですが、良いコンテンツでないとフォロワーは増えませんし、コンテンツの中身をしっかり考えるにはスタッフの時間が必要になります。
塾の皆さんは様々な業務が多い上に、授業の準備に費やす時間が最も優先順位が高いのではないでしょうか？
その状況は良く理解できますが、不必要な業務を見直したり、効率化を図りながら、今までお話したような潜在層へのアプローチを塾の生徒数を増やすことを「営業活動」と捉え、時間を確保し進めていくことが、塾の生徒増につながると考えています。
まとめ
これまでご説明したように、少し視点を変えたり、今までのやり方を見直すことで、塾の集客のアイディアはどんどん生まれてきます。
といっても、カスタマージャーニーと言われても、自分の塾でどう考えたら良いか分からない、今までの生徒募集のやり方をどう見直して良いか分からない、という方もいらっしゃると思います。
弊社では、そのような方のために無料相談を実施しておりますので、生徒募集のアイディアが欲しい方はこちらまでご連絡下さい。
また、カスタマージャーニーのような中期的な方法だけでなく、短期的に効果のある集客ノウハウもありますので、お気軽にご相談下さい。
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- コロナで減った生徒が戻らない
- 何が原因で生徒が増えないか分からない
- 生徒募集がマンネリ化してきている
- WEB集客したいけど、やり方が分からない
