現在、次の生徒募集のキャンペーンの内容を考えています。前回が昨年度の入会数を超えなかったので、その反省を活かそうと思っていますが、上手くいかなかった原因が良く分かっていません。。。
過去の失敗を活かして次の生徒募集につなげることは非常に大事なポイントです。毎回、生徒募集が上手くいく訳ではありませんので、失敗の理由を明らかにして、次の生徒募集で改善することで、生徒増につながっていくと思います。
しかし過去のキャンペーンを振り返っても、少子化だし経済的な理由もあるし、、、という結論になり、他の理由が見当たらなくて困っている塾の方もいます。
筆者は大手から個人を含め300ほどの塾との接点がありましたが、何を改善したら良いか分からないという塾が抱えている原因は、下記の２点だと考えています。
- 集客ルートを決めていない
- 集客方法ごとに数値目標を立てていない
キャンペーンが上手くいかなかった理由が分からない塾の多くは、「チラシから問い合わせが〇件あった」「〇名の体験学習の申込みのうち、〇名が入塾した」ぐらいの情報しか把握していないケースが多いです。
ホームページから問い合わせが少なくて、、、と悩んでいる方も、月にどれだけホームページにアクセスされているかご存じないことが多いのです。
確かに、ホームページにどれだけ人が訪問しているかは知りません、、、
- この記事で分かること
- 入塾までの集客ルートを決めて、生徒募集の改善を図る方法
- 改善すべき５つの重要な指標
- 数値目標の設定の仕方
- サマリー
- アプローチ出来た未入塾の保護者の数
- 広告を見た保護者の反応率
- ホームページを訪問した人の中で何人問い合わせたか
- 体験学習をした人から、何人入塾したか
- 未入塾の保護者を紹介してくれた保護者の人数
- この記事の信頼性（筆者プロフィール）
- 元公文社員、学習塾業界の経験が１８年
- 生徒数２倍、ホームページアクセス数２.３倍など実績多数
- コンサルティングや関わった塾は３００件以上
- 経済産業省、ドリームゲート認定アドバイザー
入塾までの集客ルートを決めて、生徒募集の改善を図る
集客ルートとは？
集客ルートと言ってもそんなに難しい話ではありません。生徒募集で行っている一つひとつの方法を、線で結んであげるということです。
下記の図がイメージになります。
チラシやハンディングなどで直接的に電話で問い合わせてもらうケースもありますし、今はホームページから問い合わせをしてもらっている塾が多くなっています。
チラシから入塾までを図式化し、チラシは何枚配った、そのうち何件問い合わせがあり、そのうち、何件が体験、入塾したか、という数字をこの図にプロットしていくイメージです。
保護者の気持ちや行動に合わせた集客ルートを考える
今までのやり方を改善していくのも大事ですが、多くの塾は少子化や経済的な理由で集客に苦戦しています。そのような状況を考えると新しい集客方法にチャレンジすることも大事です。
特に中小の塾であれば、大手のブランド力や広告量に負けてしまうので、生き残るためには様々な方法を試す必要性に迫られています。
集客フローを考える時に、新しい集客方法を加えて考えてみて下さい。
例えば今まで、「今は塾に行く必要が無い」と思っている保護者にアプローチして来てないと思います。
一方、中３の夏期講習から入塾した生徒の中には「もっと早く塾に入ってもらったら、希望の高校に合格できたのに」という生徒もいらっしゃることでしょう。
もっと早く入塾してもらえたら、という生徒に早く入塾してもらうためには、保護者の気持ちを考えて、アピールする考え方があります。
確かに、今までの方法を改善するのも大事ですけど、新しいチャレンジをしないと、生徒が増えない時代かもしれませんね！
オンラインの集客方法を試してみる
新しいチャレンジの一つとしてオンライン広告があります。
オンライン広告は資金に余裕がある大手塾がやるもの、というイメージをお持ちかもしれません。しかし、市町村単位や、塾から半径〇kmなどで地域指定をしたり、一日数百円単位から広告を出せるため、中小の塾でも大いに活用が出来る集客方法です。
また、オンライン広告の良い点は、広告を出したい人の性別・年齢や趣向も特定できることです。30～50代女性で学習塾に関心がある人、というような形で広告を出すことも可能です。
ポスティングをする際、この家に子どもはいるかな？と家の外観や駐輪場に子ども向けの自転車があるかなどを確認してポスティングをすることもあるでしょう。ポスティングだと子どもがいる家庭かどうかの特定には大きな労力が必要ですが、オンラインだと広告側が選定してくれるので、大きな労力は不要になります。
新しい集客方法を含めて、ぜひ自塾の集客ルートを検討してみて下さい。
改善すべき５つの重要な指標
【指標１】アプローチ出来た未入塾の保護者の数
ホームページからの問い合わせを増やしたいと思った時に、やり方の一つとして「ホームページにアクセスしてもらう人を増やす」方法があります。
チラシだけだと限界もありますので、方法としてはSNSのフォロワーを増やしたり、オンライン広告を実施したりする方法が考えられます。
そこで見るべき数値は、SNSの「未入塾」のフォロワーの数と、オンライン広告が何人のスマホやPCで表示されたか、になります。
まずは量を確保する上で、これらの数字を押さえておきましょう。
未入塾者のSNSのフォロワーが少ないのであれば、そのフォロワー数を目標にしたり、前回はオンライン広告で10,000人に表示されたので、今回は20,000人にしよう、などが考えられます。
【指標２】広告を見た保護者の反応率
広告を出した「数」ではなく、広告の「質」が分かる数字を押さえる必要があります。
反応が数値で明確に分かりますので、広告の内容を改善すべきかどうかが分かります。確認すべきはチラシとオンライン広告の反応率です。
チラシも複数の種類があれば、それぞれの反応率を確認しましょう。
また、本格的な広告を始める前に、オンライン広告で保護者の反応をチェックすることもできます。
例えば、生徒募集のキャッチコピーを検討しているときに、２つ候補があったとします。オンラインで広告を出すと、どちらのキャッチコピーの反応率が高いかについて、１週間以内に、１万円もかけずに分かります。
反応の良かったキャッチコピーを使って、本格的にオンライン広告を実施したり、チラシに活用することも可能です。
【指標３】ホームページを訪問した人の中で何人問い合わせたか
ひと月に1000アクセス数のうち、1件の申込みがあったとします。
その問い合わせ率は0.1%です。
この問い合わせ率を改善し、0.5%になると、ひと月に5件の申込みになります。
さらに指標１、２でお伝えした方法を改善し、ひと月に2000アクセス数になれば、ひと月に10件の申込みになります。
一つひとつを改善することにより、問い合わせの数も増えていきます。
それでは、どのようにしてホームページの問い合わせ率を上げるのか、ですが、それはホームページの内容を見直す必要があります。
どうやって見直せば良いのでしょうか？
まずは保護者が欲しい情報が記載されているか、について見直して下さい。
- 子どもは何をするのか？
- 希望の時間に行けるのか？
- 持っていくものは何か？
- 申込をする方法は？
- 申込から体験学習までどのような流れなのか？
- しつこく勧誘されたりしないか？
などを知りたいと思っていますが、上記のような情報を記載している塾はほとんど見かけません。
保護者視点でホームページに載せた方が良い内容について、こちらに詳しく解説していますので、参考にしてみて下さい。
【指標４】体験学習をした人から、何人入塾したか
体験学習に行くこと自体、保護者にとっても子どもにとっても手間と時間のかかることです。従って、ある程度、「この塾にしよう」と決めているケースが多く、体験学習に参加すれば入会の可能性はかなり高くなります。
従って、最低でも入会率は70%は欲しいところです。もしこれが50%以下であれば、大きく改善する必要があります。
何を改善すれば良いかですが、最も簡単な方法は
「入塾しなかった保護者に、入塾しない理由を聞く」
ことです。
正直に本当の理由を教えてくれるとは限りませんが、何人か聞いていくうちに傾向は掴めると思います。入会率が低い場合は、まず理由を探ることから始めて下さい。
【指標５】未入塾の保護者を紹介してくれた保護者の人数
口コミで生徒が広がらない、と嘆いている塾の多くは、現在誰が口コミを広げてくれているのかを「正しく」ご存じないケースが多いです。
多くの塾では、体験学習や入塾する際に、「何を見て〇〇塾を知りましたか？」「何を見て〇〇塾に問い合わせましたか？」のような質問を保護者にアンケートで記載していると思います。
それに加えて、口頭で「（可能であれば教えて頂きたいのですが、）うちの塾についてお友達から紹介などありましたか？」と聞いてみて下さい。
アンケートでは「ホームページ」と答えていても、実は友人の推薦もあった、という話を聞くこともあります。
保護者は友人やインターネットなど様々な手段で銃の情報を収集し、我が子にふさわしい塾を探しています。その情報源の一つが「友人の口コミ」のケースもありますので、口コミの発生源は正しく確認したいところです。
自塾の良い口コミをしている人は誰が、何人ぐらいいるのかをまず把握した上で、口コミを広げる保護者を増やすことが大事です。
数値目標の立て方
上の図をご覧ください。まず、一番下にある①入塾の目標値が塾で設定されていると思います。その数値から始まります。
②体験学習の入会率を50%から70%に上げるような改善目標を持つとすると、体験学習には15件の申し込みが必要です。
③問い合わせから体験学習への申込みがだいたい80%だとすると、19件の問い合わせが必要です。
④ホームページからの問い合わせ率を、0.1%から0.5%に上げるような改善目標を持つとすると、ホームページには3,800のアクセス数が必要です。
そのアクセス数に行くために、オンライン広告やSNS、チラシなどをどの程度広告するかが決まる、という流れです。
でも現在のホームページのアクセス数など、数値が分からないものがありますが、、、
特に中小の学習塾では、そういった方の方が多いと思います。
その場合は、まずホームページのアクセス数を調べるなど、集客ルートにある項目について数値化してみましょう。
数値化してみて、上の図のように数字を当てはめ、何を改善したら良いのかについて塾内で検証してみて下さい。
改善するポイントが、②の体験学習からの入塾率かもしれませんし、④ホームページの問い合わせ率かもしれませんし、そもそもホームページのアクセスが少なければ、広告を増やさないといけないかもしれません。
このように、集客ルートを決めて、数値化することで何を改善すれば良いか明確になります。
生徒募集で何を改善したら良いか分からない方は、ぜひこの方法を取り入れてみて下さい。
言われると、「なるほど！」と思うけど、自分でやると「出来るのかな？」と不安です
おっしゃるように、今までご説明してきたような考え方は、慣れていないと自分で考えるにはハードルが高い部分があります。
そのような方のために、すぐに実施できる無料相談をご用意しています。
一人で悩まずに、誰か相談相手を見つけるだけでも気が楽になりますよ
無料相談はこちらからご連絡下さい。この記事に関する質問でも構いませんのでお気軽にお問い合わせお待ちしております。
【無料】中小学習塾の生徒数を2倍にした実績を持つスタッフが相談
- コロナで減った生徒が戻らない
- 何が原因で生徒が増えないか分からない
- 生徒募集がマンネリ化してきている
- WEB集客したいけど、やり方が分からない
