ホームページのアクセス数を増やしたい、集客をしたい方であれば、ホームページ作成前に事業コンセプトを立てることでホームページを効果的に活用することができます。
競合が無い商品・サービスであれば必要ないかもしれませんが、多くの方は既に競合がひしめく中で自分の商品・サービスを消費者にまず知ってもらい、そして購入してもらわなければいけません。
例えば自分の会社でコーヒー豆を販売しようとしていたとします。コーヒー豆は大手コーヒー豆の会社もありますし、輸入食料品や近所のスーパーでもコーヒー豆を購入することができます。そんな競合が多い市場で自分のコーヒー豆を購入してもらうには、消費者が自分のコーヒー豆を「買う理由」が必要になります。その理由を「事業コンセプト」を立てることで明確にしていきます。
それでは、自社の商品・サービスについて、下記の〇〇に入る言葉を、「お客様目線」で入れてみて下さい。
- 〇〇な人が
- 〇〇したい時に
- 〇〇とかと比べて
- 〇〇があるから、ここに決める
この〇〇に明確に入ることができる人は事業コンセプトが出来ている人です。そうで無い方はこの記事を読んでみて事業コンセプトを立ててみて下さい。コーヒー豆を事例にしながらご紹介していきたいと思います。
事業コンセプトを作るための３つの視点
事業コンセプトを作る時に３つの視点が必要です。それは、
- 消費者視点
- 競合視点
- 自社視点
事業コンセプトを作る際に順番も非常に重要なポイントで、最初に１．消費者視点から検討し、２．競合、３．自社という順に検討していく必要があります。
自社のことを知ろうとすると、消費者が何に困っているか、求めているかを知ることがまず必要です。そのためにはターゲットが誰なのか？を明確にする必要があります。
ターゲットを設定すべき理由は、詳しくこちらに解説していますので参考にしてみて下さい。
また、自分の商品やサービスを販売始めようする時、多くの人はその商品やサービスの開発の部分にエネルギーをかけます。このサービス売り出したら面白いんじゃない？と思って、あれこれ考えることは非常に大事です。
その際に注意しなければならないのは、どうしても提供する側の目線だけで商品やサービスを考えてしまうことです。そうなると、自分が良いと思っていても消費者にとって必要ないものになってしまいます。
「いやいや、消費者のことは良く分かっているよ」という方もいらっしゃるかと思います。確かに分かっている部分もありますが、実際に今の顧客にアンケートしてみたら自分にはない意外な意見が分かった、ということが多々あります。
従って、まずターゲットを決め、ターゲットが「本当は」何に困っているのか、どんなニーズがあるのかを明らかにします。
ターゲットが決まれば、それに対する競合が明らかになります。その競合はどのような商品やサービスをどんなコンセプト・売り方で売っているかを知ると、他社と自社を相対的に比較できるようになります。
比較できるようになると、自社がもっている「強み」が明らかになってきます。その強みこそが事業コンセプトの根幹になっていきます。
顧客視点からの事業コンセプト
まず、消費者視点についてです。冒頭でお伝えした、
- 〇〇な人が
- 〇〇したい時に
を検討する内容です。
事業コンセプトを考える際にはまずターゲットを明確にしましょう。ここからは先ほどのコーヒー豆の販売を事例に考えていきたいと思います。
ターゲットの決め方
STEP 1 消費者のかたまりを決める
消費者のかたまりを決める際の軸は４つほどあります。
１）世代・性別
２）地理
３）心理・価値観
４）行動・態度
１）の世代・性別は分かりやすいと思います。10～20代の女性など年齢や性別についてです。ターゲットの設定というと、これだけで終わってしまう方もいますが、他の３点も考慮するとターゲットが具体的になって事業コンセプトが明確になっていきます。
２）は自分で店舗を持つ場合は非常に重要な点です。ネット販売でもざっくりと都市と地方では生活スタイルも違いますので考慮に入れてみて下さい。
３）４）については、「性格」「価値観」「ライフスタイル」「家族構成」「趣味」などを考慮する内容です。
検討するにあたり、１つだけを決め打ちせずに、まずは３つぐらい候補を出してみましょう。コーヒー豆の事例で下記の３つを検討してみました。
案１は、20代、30代の会社勤めしている独身男性。
自宅時間が増えたので、家で癒しの時間が欲しい。YouTubeでおいしいコーヒー飲み方を見ていて、自宅をカフェのようにしたい。コーヒーを自分で入れ、YouTubeで紹介されているようなおしゃれな道具で揃えたい。
案2は、30代、40代の既婚女性で共働き、子持ち。
自宅時間が増えたので、家で癒しの時間が欲しい。共働きということもあり金銭的に余裕はあるので、こだわりのコーヒーを飲みたい。でも、忙しいので時間はかけられない。
案3は、50代以上の既婚男性。
子供は社会人になっている。家を購入したこともあり、土日はゆっくりと自宅でおいしいコーヒーを飲みながら過ごしたい。子供も巣立ち、お金にも余裕があるので上質な商品・サービスを好む。コーヒーを入れるのは奥様。
最初は、自分のイメージしやすいところから考えてみて下さい。自分と同じ世代や思考の人だと思い浮かびやすいかもしれません。
一つしか思い浮かばなければそれでも構いません。コンセプトを考えたり、調べたりする間に新たにアイデアが生まれることもありますので、思いつたら案を増やしていきましょう。
また、もっと詳しく設定して頂いても構いません。年収、趣味、休日の過ごし方、普段は〇〇のお店に行く、などより細かい設定にして、その人物像が想像できると、事業コンセプトのアイデアが浮かびやすくなります。
STEP 2 そこから魅力的な客層を選択する
案が出来たら、その案ごとの市場性を調べていきます。市場性を見るポイントはたくさんありますが、一旦は下記の２点になります。
１）市場規模
調べる内容としては、主に２つです。
・自分の商品・サービス自体の市場規模
・世代別、性別などでの傾向
コーヒー豆など調べずとも市場規模はありそうですが、そうでない商品・サービスの場合は市場規模を調べてみましょう。
規模が小さければどんなに頑張っても売上額は限られてきますし、売上をあげようとすればそのニーズを創る必要があるため、相当難易度があがります。
また、「コーヒー豆（自分の商品やサービス）」「購入」「世代」などで検索してみると、世代ごとの嗜好が分かる記事が出てくることがあります。
そもそもコーヒーが好きかや、コーヒーを飲む目的やこだわりなど世代別に分かったりします。コーヒー豆について調べてみると、20代はコーヒーが好きではない、飲めない割合が30％と非常に高く、世代があがるにつれコーヒーを飲む割合が高いようでした。
２）成長性
今は市場規模があっても将来なくなる、もしくは減少してしまう傾向にあれば、そこは避けた方が良いです。従って、将来その市場は伸びそうかどうかの成長性も調べた方が良いでしょう。
「コーヒー豆」「生産」「推移」などで検索してみると、日本のコーヒー豆の輸入量の推移が分かる記事が見つかり、成長しそうかどうか一つの傾向が分かります。
「コーヒー」「成長性」と調べると、今後の予測を紹介しているページなどもある場合がありますので、ご自分の商品・サービスでも検索してみて下さい。
この段階では、ネットで簡単に調べてみるレベルで構いません。ざっと大まかな傾向をつかんでおくことが大事です。
STEP 3 他社と比較し、自社のポジションを決める
競合と同じコンセプトで販売しても、すでに競合がシェアを持っているので売上は伸びません。従って、競合のいない、もしくは少ないポジションで事業コンセプトを作る必要があります。
このステップは競合視点で検討し、自社の強みを分析した後に実施しますので、後ほどご説明します。
ターゲットをより深く知る方法
前述のネットの情報で、年齢が低いとそもそもコーヒーを飲まないということが分かったので、3つの案のうち案２の30代、40代の女性と、案3の50代以上の男性のどちらかに絞ったとします。
どちらかに決めようとすると、さらに深く消費者を知る必要があります。ネットで調べるとある程度の情報をつかむことができますが、その情報は他の人が同じように調べれば分かる情報になるからです。
ではどのようにして知るのか？ですが、非常にシンプルで、設定したターゲットの人に話を聞く、です。既に自分の商品やサービスを購入した人がいるなら、その方々に聞いてみたり、友人や知人に協力してもらってヒアリングしたりします。
そんな人周りにいないよ、という方もいらっしゃると思います。そんなときは、ネットのサービスで情報収集することもできます。例えばミルトークというサイトでは、気軽に100人にアンケートを取ることができます。（30人までは無料でそれ以上は有料）。
気になった回答の中から、グループ形式でインタビューもすることもできます。今はそのようなサイトもありますので、活用してみて下さい。
では、ターゲットに何を聞くかというと、下記の項目が考えられます。
・悩みは？
・悩みに隠れた感情は？（あこがれも含む）
・悩みの原因は？
・解決策は？
・失敗談は？
・悩み以外の興味は？
・商品、サービスを購入する時に意識することは？
商品やサービスに関することだけでなく、その人の価値観なども聞くと良い情報を得ることができます。
コーヒー豆の場合、自分の商品でなくても、スーパーで野菜を買うときに有機野菜を買う人とそうで無い人の価値観は違うので、その理由も含めて参考になる材料になると思います。
このように実際に生の声を聞いてみてターゲットを決めていきましょう。まずは5人～10人ほどに聞いてみることから始めてみて、必要があると思えば人数を増やしていって下さい。アンケートなどを実施する際は100名ぐらいから回答があれば良いですね。
コーヒー豆の事例だと、ヒアリングやアンケートで、30代、40代の女性は洋服を買う際に環境に優しいサステナブルな素材や製法で作っているかどうかが購買の判断基準になっている人が多いことが分かりました。
自社の商品は環境に優しい製法でコーヒー豆を製造していることもあり、ターゲットは案２の30代、40代の女性にすることにしました。
また、その世代の子育て世帯は、コーヒー豆を挽いたり、ドリップしたりすると時間と手間、洗い物が増えるのでターゲットとしては適しておらず、独身女性をターゲットにすることにしました。
＜顧客視点検討前＞
＜顧客視点検討後＞
30代、40代の独身女性。自宅時間が増えたので、家で癒しの時間が欲しい。金銭的に余裕はあるので、こだわりのコーヒーを飲みたい。何か社会の役に立ちたいと思っていて、環境に優しい商品を好む。
上記のように、顧客視点で検討してみて、最初のターゲットから変更する場合も多々あると思います。一度決めたターゲットにこだわらず、様々な視点で検討しながらターゲットを決めていきましょう。
競合視点からの事業コンセプト
ターゲットがある程度決まり、ターゲットの特性もつかんできたら次は競合会社を分析していきます。
冒頭でお伝えした、
3. 〇〇とかと比べて
を検討する内容です。これから、やり方を具体的にご紹介します。
競合会社をリストアップ
まずは競合を特定する必要があります。思いついただけでも良いので書き並べてみて下さい。
コーヒー豆の事例だと、消費者が買う場所としてぱっと思いつくのは、下記でしょうか。
・近所のスーパー、コンビニ（に置いてある大手企業のコーヒー豆）
・駅近くにある人気の輸入食料品店
・近所の珈琲店（で販売しているコーヒー豆）
そして、ネットの検索で、「コーヒー豆（販売したい商品・サービス名）」の次に「おすすめ」とか「比較」というワードで検索してみて下さい。そうすると、色々なコーヒー豆が紹介されたサイトが出てきます。
その中からターゲットが好みそうなコーヒー豆を販売している会社をいくつか選んでみて下さい。アマゾンや楽天のサイトも出てくると思うので、その中で人気の商品をピックアップするもの良いです。
実店舗からリストアップする場合、スーパーではなくコンビニに置いている商品を選ぶ方が良い場合があります。コンビニは商品の競争が激しく、売れる商品しか陳列されないからです。
コンビニでコーヒーを販売しているがそれは競合にならないのか？とお思いの方もいると思います。答えとしては競合になります。しかし、まずは純粋なコーヒー豆、商品そのもの競合分析から始めてみて下さい。
駅近くの輸入食料品店などで、複数のコーヒー豆を売っている場合、「人気No.1」など売れていたり、おすすめの豆が分かる場合が多いですので、その豆をピックアップしてみて下さい。ホームページに記載がある場合もありますので確認してみて下さい。
全部で10社ぐらいリストアップしてみましょう。
競合会社のホームページから情報収集
そのリストアップした商品・サービスそれぞれついて、下記の項目について調べてみましょう。各社ホームページを見れば大体の情報は得ることができます。
・会社名
・商品名
・価格（分量）
・一番の特徴
・その他の特徴
一覧化することで、全体を俯瞰することができます。少し手間かもしれませんがやってみると状況が良く理解できると思います。
口コミが分かるサイトから情報収集
前項でご紹介した項目はあくまで各社自身が提供している情報です。
それに加えて消費者の意見を加えます。前提としては、実際に各社の商品を使っている人から直接話を聞くことがベストです。
それも難しい方はネットで情報を収集します。アマゾンや楽天の口コミ、競合会社を調べる際に見た比較サイトなどから情報収集します。
先ほどのリストの項目に追加して欲しい内容は下記になります。
・商品を購入して良かったこと
・悪い口コミ
特に悪い口コミについては、詳しめに調べて頂いた方が良いと思います。悪い口コミは顧客が満足していないポイントということです。そこの不満を自社のサービスで提供できれば、自社の強みになるからです。
注意して欲しい点は、口コミがどこまで正直に書かれているか分からない点、比較サイトは、比較している商品が売れることで収益を得ていることもあり、正しく比較されているか分からないサイトもある点です。
競合の商品・サービスを実際に購入している消費者に聞くことがベストですので、先ほどご紹介したミルトークも活用して頂けたらと思います。
自社視点からの事業コンセプト
最後に自社の特徴を分析していきます。冒頭でお伝えした、
4. 〇〇があるから、ここに決める
を検討する内容です。
自社、商品の強みを明確にする
事業コンセプトを作る目的は、消費者に「選んでもらう理由」を作ることでした。従って、ここでは自社の「強み」にフォーカスしたいと思います。
〇 自分で、商品・サービスの強みをリストアップする
まずは自分で自分の商品・サービスの強みを考えてみましょう。その際、競合が持っていない強みがあると良いですが、それがない場合、思いついたままリストアップしてみましょう。
〇 第三者に自社の商品・サービスの強みを聞く
自分の思う強みと他人が思う強みが違う時がよくあります。既に顧客がいる場合は、その顧客になぜ自分の商品・サービスを購入したか聞いてみて下さい。
まだ顧客がいない場合は、ターゲットに違い友人・知人に「どういう商品だと購入するか」「〇〇が特徴な商品（〇〇は自分で考える強み）」だと購入するか？など聞いて見てください。自分とは違う視点の答えが来くることもあり、参考になります。
〇 競合視点で調べた「悪い口コミ」を参考にする
先ほどもお話しましたが、他の会社が出来ていなくて、自社が出来ていることは強みになります。他社の悪い口コミや不満を逆手にとりましょう。
ポジショニングを決める
ここまでで、事業コンセプトを作る材料がそろいました。それをもとに商品・サービスのポジショニングを決めます。ポジショニングとは、２つ軸を決めて競合他社をマッピングして、自社の商品・サービスの立ち位置を決めることです。
？？な方も多いと思いますので、事例でご紹介します。
コーヒー豆の事例です。最初の顧客視点からの調査から、顧客視点の検討からターゲットは下記のようになりました。
30代、40代の独身女性。自宅時間が増えたので、家で癒しの時間が欲しい。金銭的に余裕はあるので、こだわりのコーヒーを飲みたい。何か社会の役に立ちたいと思っていて、環境に優しい商品を好む。
競合調査の中では環境に優しい方法で製造されているコーヒー豆を販売している会社がありますが、価格は高額となっています。一方、自社では環境に優しい商品にも関わらず、価格は一般的なのが強みでした。そこで、「価格」と「環境への優しさ」の2軸でマッピングしてみると下記のようになりました。
事業コンセプトをまとめると、
- 環境への意識が高い30、40代の独身女性が
- 自宅勤務で疲れて癒されたい時に
- こだわりの珈琲店のコーヒー豆と比べて
環境に優しい製法で作られながら、一般的な価格で美味しいコーヒー豆があるから、ここに決める
事業コンセプトを作って見直してみる
事業コンセプトは最初に作って終わりではなく、事業を進めながら微修正していく必要があります。
事業コンセプトを作り、事業を始め、拡大していくと顧客から様々な反応を得ることが出来ると思います。それは最初にコンセプトを作った時の情報量の何倍以上になるのではないかと思います。そのような情報から、最初と違った情報も出てくるでしょう。
また、時がたてば人々の悩みやニーズも変わっていきます。大事なことは、常に顧客の気持ちに耳を傾けて事業を進めることです。事業コンセプトはその入口だと思ってトライしてみて下さい。
もし自分で考えても事業コンセプトが分からない場合は、下記よりお気軽にお問合せ下さい。
